Богатство выбора

Считается, что сообщение о большом ассортименте немедленно вызывает повышенную

радость и должный отклик у всех потенциальных покупателей. На самом деле, не все так

просто: большой ассортимент есть лишь указание на то, что в данном месте можно будет

найти нужный покупателю товар, - а никакого особенного счастья от того, что у вас его 30

000 или 100 000 наименований, покупатель не испытывает. Большой выбор, большой

ассортимент - это ключевой аргумент для оптовиков.

3.7.2. Низкие цены

Сообщение о низких ценах пытается убедить покупателей в том, что им будет выгодно

приобретать заявленный товар у данного оператора. Действительно, цена на один и тот же

товар нередко существенно отличается у разных операторов, а для очень большой (или

для большей) категории покупателей низкая цена на товар является решающим

аргументом.

3.7.3. Скидки и дисконты

Скидка хороша, когда она уникальна. Когда кто-то, предлагая вам эту скидку,

фактически предлагает уникальные условия продажи своего товара, то он назначает

особую цену.

Скидка хороша, если ее дают один-два раза в год, -тогда она может стать событием. Но

сегодня скидки дают все, так что никакого события здесь уже нет.

Скидка перестала быть общезначимо привлекательной и превратилась в частный случай:

если некий Вася постоянно ходит в магазин, а тут вдруг скидка на товар, то очень даже

возможно, что он его импульсивно купит.

Или если наш Вася все время видит на витрине нечто его привлекающее, но не решается

купить и вдруг видит его же, но с обещанием скидки 20 процентов, то, скорее всего, он

это купит.

Но это уже частные случаи, так что если построить рекламу на том, что в вашем

магазине пятипроцентная скидка, то весь город к вам не побежит, а (в лучшем случае)

отреагируют лишь те, кто и так периодически к вам заходит.

То же самое касается и дисконтов (систем скидок по специальным дисконтным картам).

Их сейчас дают практически в каждом крупном магазине: и если я постоянно хожу в один и тот же

магазин, то я охотно буду покупать в нем на пять или десять процентов дешевле. Но если

я в магазине случайно оказался, то мне нужно никак не меньше 30 процентов, чтобы я

снова туда отправился.

Скидки и дисконты изменили статус. Их функция -привязывающая, а не завлекающая.